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競爭性談判的報價一定越談越低嗎?

發布時間:2019-05-28瀏覽量:321

競爭性談判是政府采購的六種采購方式之一,最大的好處就是能一輪兩輪甚至N輪地要求供應商報價。可以說,競爭性談判是擠干價格水分的利器。

 

那么,競爭性談判談的只是價格嗎?報價一定是越談越低嗎?我們先來看一個案例:

 

采購人委托,某采購代理機構對一專業服務采購項目進行競爭性談判。該項目預算97萬元。有三家符合條件的專業服務供應商參與談判,報價分別為85萬元、83萬元、80.5萬元。談判中,在得到三家供應商的答復或承諾后,談判小組對談判文件的需求內容進行了增加和擴大,作出了部分實質性變動:一是采購需求中補充了四個服務點;二是要求增加兩名服務人員;三是增加延伸服務,建立互動平臺。之后,談判小組以書面形式同時通知三家申請參與談判的供應商,要求進行最后一次密封報價作為最終報價。三家供應商的報價分別為88萬元、87萬元、82.5萬元。這顯然都比第一輪報價要高。最終呢,談判小組還是確定符合采購需求、報價最低的供應商為成交供應商。

 

從這個案例可以看出,采用競爭性談判的采購項目,談判的最終報價有可能高于第一輪報價。查閱《政府采購法》、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》、《政府采購非招標采購方式管理辦法》,并沒有找到競爭性談判的最終報價不能高于第一輪報價的禁止性規定。但是,一般情況下,競爭性談判的價格應該是越談越低。實踐中的談判項目,最終報價大都低于第一輪報價。因為報價人大都知道談判的規則,第一輪報價一般都往高里報,不輕易透露價格底線,給下一輪談判留下足夠的降價空間。但如果,采購文件中供貨范圍不清,經談判后擴大了供貨范圍;或采購人增加了采購內容,提高了技術要求;或報價人第一輪報價有漏報的地方。在這樣幾種情況下,第二輪、第三輪報價有所提高也就可以理解了。

 

我認為,競爭性談判不僅僅是談價格,砍價不是競談的唯一目的。針對需求中的技術、服務,也可以談判,甚至做出實質性變動。只是這種變動要經采購人確認,并以書面形式告知參加談判的供應商。采用競爭性談判方式的,一般是專業復雜的采購項目,而非通用產品。許多情況下,競爭性談判是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準確表述,只有通過對諸多實質性事項進行詳細的談判,才能讓采購人與供應商達成共識。因此,如果采購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款發生實質性變化,就會影響報價,進而出現競談價格變高,這應屬正常現象。

 

競爭性談判是談判小組和供應商之間的互動過程,通過談判可以發現并解決問題。采購人在談判過程中可以進一步明確采購需求,供應商也可以通過談判優化技術方案并修改報價,因此談判不等于砍價,必須注重采購需求。

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